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服务C端，2年盈利，300%的增长率，服务1.39亿用户，60万闪送员，行业内唯一做专人直送……这些是五年时间业界给闪送贴下的专属标签。

如今闪送的估值已达百亿，但其实这家独角兽最初要做的不是即时物流平台，而是一个快递信息的统一入口。时隔五年，闪送开创了一个新的领域——同城即时配送市场。与这个赛道的其他竞争者不同的是，闪送要打造的是一个新增量市场，在没有上游引流的情况下，培育取件送件市场的未知因素实在太多，而5年过去，闪送在c端的口碑已然树立起来。

闪送副总裁杜尚骉

恰逢闪送5周年，掌链传媒为此独家采访了闪送副总裁杜尚骉，在谈到过往这些难与险，杜尚骉更多的是豁达，在与笔者聊天的过程中，他多次谈到这些都很正常，既然认定了要去的方向，该走的路肯定不会少。

▌过往皆为续：回头看每一个决策都是机遇

1.例外中的例外：五年5笔融资

在消费互联领域，大规模补贴似乎是企业进场的门票，而资本就成了首当其冲的难题。在过往的案例里，资本决定生死在即时物流这个行业也不是夸大之词。

但闪送很例外。因为从成立到现在，闪送融资笔数和金额一直都领先行业。2014年成立，一周上线产品，2个月后拿到鼎辉投资第一笔钱，随后除了资本不景气的2016年，其在2015年和2017年共拿到了3笔投资，不仅金额越来越大，入驻的资本也越来越多元化。 

掌链据公开资料整理

这给了团队足够的自信。风口之下资本涌动，但风刮过了之后，还能让资本停留却不是易事儿。当然留下的资本于企业也是双刃剑，无论是产业投资还是财务投资。

目前，闪送的投资都是财务投资。“闪送在资本的角度来说还是相对强势的”，杜尚骉告诉掌链。

2.专人直送：唯一性就是竞争力 

强势是因为有底气。闪送的底气来源于其创立后２年即实现盈利，5年年平均高达300％的业务增长率上。这不仅在行业，在所有创业企业中都是少之又少的。无论是盈利快还是来自于资本的宠爱，杜尚骉把这些都归功于模式的唯一性，而唯一性就代表竞争力。

成立5年，闪送对外的品牌标签一直是规模、品质和安全，这些标签的背后还有个明确特殊的形象，闪送聚焦Ｃ端，且专人直送。何为专人直送？就是一个闪送员配送一单，通过消费个体的口碑效应滚雪球。

而彼时大部分的外卖平台和跑腿公司都是并单配送，尤其是外卖平台，如果不并单显然很难覆盖商家的收益。

专人直送带来闪送成本的直接上升和需求积累难度更大。首先，配送距离更远，与外卖平台商圈内配送不一样，闪送的配送距离要远得多，且商圈运力是可以提前储备好的。

其次，客户端补贴效果一般，因为相比外卖和滴滴打车等日常需求，送件的需求非常偶然，但一般都是急需，即便不补贴该用还是要用。当然也就不能像滴滴和外卖一样，在供应端做到一定量后，需求端通过快速补贴拉动增长。

不过，这两点却成为后期闪送去平衡闪送员安全和配送速度的关键。专人直送不并单降低了闪送员抢时间的危险性，其次，“从成立以来，闪送给客户的时效承诺一直是5公里平均23分钟送达，10公里平均33分钟送达，超时退款。 其实在密度起来之后我们是可以强化时效要求的，但考虑到闪送员安全，一直没有做更高的要求。”

3.生存与立足：补贴打法灵也不灵

当然，还有更大的好处。比如上面提到的补贴打法，因为消费端补贴于单量拉动效果并不那么大，所以2015年闪送为了验证需求的真实性，把客户端的补贴全部停掉了，同时对闪送员开始抽佣。“这个决策背后的风险对我们管理层当时来说，压力非常大。而验证结果是单量既没怎么降，也没怎么涨。”

补贴依赖性不大，所以抽身实现盈利就会比较快。或许这也是闪送在大把烧钱的企业中快速发展起来的原因。

而对资本决定生死论，他表示更多的是把握住机遇。正如杜尚骉所说：“在外部环境促使下，小企业进场，大企业加大一段时间的补贴，小企业就会快速的倒下，之后就是闪送的市场。资本市场是变幻莫测的，但因为我们一直在战略方向上坚持正确的事，闪送在市场中就占领了强势赛道”。

4.另辟蹊径的c端，是对的

①聚焦C端：成本与品质的权衡

聚焦C端，或许也是另辟蹊径。因为Ｂ端单量增速快，成本压缩起来更简单，而C端散而杂难管理。但在杜尚骉看来，这其中最大的矛盾就是：“做B端的即时物流平台，不能聚焦C端好品质以及与成本之间的核心问题。”也就是说，在成本有限的情况下，规模效益无法与服务品质和谐共存，所以还不如直接走Ｃ端另辟蹊径，降量提质。

目前来看，其C端的口碑和规模起来以后，在2016年左右也有B端商家开始使用闪送业务。目前，闪送两端的业务占比C端约为70%，B端30%。“这是因为有一部分客户会指定商家用我们闪送，并非刻意为之。而未来的核心还是会围绕C端，B端更多的是考虑市场辅助需求。”

②服务好个体滚雪球，力量也是无穷的

这于一个团队或领导人来说，都是需要绝对的毅力去抵抗诱惑的。而闪送用5年从C端业务一点点积累起来，也是一个毅力坚持的过程。

最早在2014年外卖市场激战的那几年，延伸出各种跑腿配送业务，用户选择即时送件有几种方式：第一种，传统快递企业，但最快也得第二天到。第二种，闪送等专业送件平台，起步价39元。第三种，零散的跑腿平台，起步价有的高达150元。所以相比之下，闪送的性价比还是优的，当然，这个时候的客户完全是被动选择，而此时的其他友商正在为是否继续做外卖平台徘徊挣扎。

 “最初的很多需求都是通过人工跑出来的，上线之初，同时用电话接单，看客户在哪再给闪送员打电话，谁离得近就让谁去取件，平均上门一小时，送件一小时。记得上线的第一天我们就接了一单，”这或许也是闪送最开始的订单价格比较高的原因，当然如今一单的价格降了一半还多。

那后来为什么三个月就拿到了第一笔融资？

“因为客户用了闪送之后体验非常好，随后就不断的口口传播，给我们推荐更多的客户。鼎晖投资决定进来之前派了两个人，用一天时间接客户下单电话，每单都问客户是怎么知道闪送的，基本上大多数客户会回答是朋友介绍的。” 在消费互联的那个阶段，投资者会关注平台如何更好地去满足消费者需求，尤其对于闪送这样2C的平台。

依靠客户的口碑传播，平台规模起来后效率提升，客户体验越来越好，订单更多，这是一个良性循环的过程。至此，雪球才开始滚起来。

所以在强调闪送的核心竞争力的时候，杜尚骉毫不犹豫的回答了笔者：“第一，规模领先已经形成，有了较大的规模效益壁垒；第二，通过5年的数据积累，形成不断迭代的调度算法。任何后进企业都没有这样大量积累的数据，而没有数据的积累不可能有算法，就不可能有调度的系统，特别是对于c端的服务。第三，我们注重口碑和品牌。通过积累，目前闪送已经成为消费者的首选。”   

5.最大的压力来自于需求验证

虽然目前闪送已经到了攻坚战的阶段，但在杜尚骉来看，验证需求的那个时期依然是最难熬的。根据其划分的闪送三个重要阶段，我们也可以窥视一二：

a．成立的前三个月，去验证这个需求是否真实存在；

b．2014年6月份到2015年9月，再去验证需求的空间是否是刚性且较大的；

c．再来就是2015年9月到现在，公司进入到一个正常商业化运营阶段。

而在笔者看来，闪送对于需求的验证应该也是有三个阶段的。

最早是创业初期，客户需求不确定。再好的理念，如果在商业模式上运行不通也是没有意义的。拿到鼎辉资本投资后算是一个小的验证。

其次，就是2015年9月去主动验证同城专人直送的需求空间有多大。早期闪送也是通过补贴实现快速增长的，而这个补贴出来的市场空间是不是真实的，没人能确定。停掉补贴抽佣金，直到2016年4月再度盈利，空间需求算是得到验证。

第三个应该就是需求和供给，说到底还是一个平衡的问题。订单多了没人接，少了闪送员收入低，口碑不好。这似乎就是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。“不管是前期启动，还是后来做北京市场，一旦需求匹配起来之后，两端就会循环螺旋式增长。再加上我们算法数据的不断匹配，提升效率，就会容易很多。” 

现在回头来看是没什么的，但这几个阶段却是杜尚骉在这5年间印象最深的事儿。而正是有了这无数个看似偶然的决策，才见证了聚焦C端、专人直送模式的可行性。

▌未来已来：当把做好事变成事业，专注自身就是最大的竞争力

不过，需求和供给的匹配和平衡也是一个长期和动态的过程。这其中，技术和智能调度系统的重要性不言而喻。而从某种角度来看，即时物流平台就是一个需求匹配，运力分发的大数据平台。

1.优速—7分钟的时效迭代背后

2018年度订单平均送达时间为33分钟，较之2017年度的40分钟有所缩短，提升了单笔订单服务效率。除了订单密度上升以及闪送员数量增加以外，闪送也对调度系统做了全面优化升级。不再将距离客户最近的闪送员推送给客户。距离最短，并不代表上门时间最短，这与交通工具还有平均速度都有关系，如今优化后的算法会取最短平均时效。

而针对客户服务维度，也会迭代成服务分最高+服务范围最快+有经验等多项综合最好的列为优先可选，接下来还会上线中间号来加强用户隐私。

为了更好的提升智能调度技术，2017年闪送成立了自有数据研究院，专门做内部数据的算法和搜集，迭代优化。目前，该大数据团队已有200多人。

2.专营——空间走完，下一步是精细化运营

在市场中摸爬滚打的杜尚骉更注重脚踏实地。对于笔者提出的是否会自建上游流量平台，下沉农村市场，以及开通更多的国内+国外城市，他都给了肯定的否定回答。

原因是要“专”。更专注的做精细化运营，更专注的做竞争性防御。 

2018年，闪送国内城市从68个一下子到了222个。这样逆势的翻倍增长，在行业内同样是比较少见的。“我们希望能快速做全国性的布局”。

那为什么会选择2018年？

“因为前期我们把不同城市的运营打法已经验证过了，2018年只是刚好到了全国快速复制的时候”。杜尚骉回答笔者。

当然，从战略层面来看，闪送的模式就是必须以城市为核心去运营的Ｏ２Ｏ模式。简单来理解就是，北京做的再好，其他城市也不行。因为它不像商品一旦做起来后流通就很快。而闪送在全国这么快铺开也是为了前面所说的规模效益壁垒。因为在物流行业，无论哪个领域，规模效益始终是有效的。

而对于农村市场下沉，杜尚骉认为：“尚远，抛开需求更加分散解决起来难，购买力也还是一个问题。”当然，他也提到，无人配送或许会成为一个比较好的解决办法，因为规模化起来后成本就会相对低。

早在去年8月拿到融资时，闪送就对外表示过，会把出海作为重点发展方向。如今，其在香港、新加坡、吉隆坡的进展都还不错。

3.善递——小事更是大事儿

当笔者问及如何去定位闪送这样一个平台，杜尚骉的回答是：同城专人直送，如果非要加个前缀，那就是“善良”。

闪送的slogen也一直是“用善良递送”。当今社会，人人都想努力给自己的生活贴上“正能量”标签，而当闪送将做好事变成一种事业的时候，无论从解决社会闲散劳动力的角度，还是去帮助更多人解燃眉之急也好，其实都是正向的好事儿。

或许这也是杜尚骉在整个访谈过程中，愿意用更多的时间去和笔者聊这个话题，聊平台上发生的形形色色的各种故事，有关于闪送员的，有关于客户的。

喂猫喂狗打老鼠，劝架救人，送文件送蛋糕，甚至深夜上山给情绪不佳的女孩送食物……送一切你急需却不能达的生活所需。服务1.39亿用户，60万闪送员，从提升一个闪送员3000元的收入，从而解决一个家庭的困难开始，这些都是杜尚骉眼中闪送五年近2000天触达的一个个热血鲜活的个体。

“我们是真的想帮助客户解决一些问题和难题，从成立之初的时候就是这样想，哪怕是再小的事儿。”他一再强调。

小事也是大事儿，雪中送炭，江湖救急，未来已来。期待闪送成为即时物流超级体的那一天。